券商客户财富管理综合实战方案设计

课程背景：

我们通常会定立人生规划，就是一个人根据社会发展的需要和个人发展的志向，对自己的未来的发展道路做出一种预先的策划和设计。没有规划的人生，就象是没有目标和计划的航行，燃料完了，陷在太平洋喊救命。花谢了还会开，人谁有来生?活不出个人样来，*对不起的是自己。

生就是一场竞赛。要学运动员，我有教练我怕谁!从需要、条件到“思想、行为、习惯、性格”，可以说应该具备的东西，我们都已经讲到，从人生发展的角度讲，我们已经具备了所有的“条件”，但是人生之路怎么走，就必须要进行“规划”。人生如大海航行，人生规划就是人生的基本航线，有了航线，我们就不会偏离目标，更不会迷失方向，才能更加顺利和快速地驶向成功的彼岸!

提到理财，人们往往简单理解为投资，让资产升值，耳闻能详的投资方式有股票、基金、理财产品、信托、私募、房产等。

其实，理财规划是指运用科学的方法和特定的程序为财富客户制定切合实际、具有可操作性的包括现金规划、消费支出规划、教育规划风险管理与保险规划、税收筹划、投资规划、退休养老规划、财产分配与传承规划等某方面或者综合性的方案，使客户不断提高生活品质，*终达到终生的财务安全、自主和自由的过程。真正的财富理财规划包括现金规划、投资规划、风险管理和保险规划、子女教育规划、养老规划、遗产传承规划等内容。只有从家庭财务实际出发，走好这关键的“八大步”，家庭财富理财规划才能真正有的放矢，做到科学统筹、心中有数。

理财规划是为您和您的家庭建立一个独立、安全、自由的财务生活体系，以实现个人人生和家庭各阶段的目标和梦想，早日达到财务自由境界的过程!

 

课程收益：

1、针对金融从业人员对理财客户的全面开发，转变产品导向为需求导向的金融营销模式；

2、基于不同财富管理客户个性化需求提供专属服务，以理财八大规划为重点，把握关键时刻，掌握存量客户深度发掘开发的技巧；

3、改变传统营销观念，提升金融从业人员服务意识，深化金融行业理财服务的流程，打造一支高效的理财服务团队。

4、以生动的课程模式，将理财服务转化为强效的生产力，引领学员开展有针对性的专业技能与营销技能提升。

5、以理财方案形成理财经理的营销模式，强化学员战斗力；

6、介绍多种传统与新型投资工具，提升学员视界。

 

课程时间：3天，6小时/天

授课对象：券商客户经理／投资顾问

适合人数：建议不超过30人

授课方式：理论精讲+案例教学+实战演练+互动体验+团队学习

 

课程大纲：

开篇/课程导入/形成团队

达成共识，课程概述

破冰：全员参与，形成团队

 

**部分：券商理财师基础知识与客户投资行为心理

1、券商理财师的定位

2、对金融行业及个人职业规划意义与价值

3、宏观经济与经济周期背景分析

      产业细分与资本市场投资影响分析

投资者、券商理财师所受上述因素影响

4、国内券商理财师提供理财规划服务分析

5、基于国内资本市场下的理财投资行为概论

6、国内财富管理客户投资理财行为心理分析

7、券商产品线与财富管理客户投资行为心理应用

8、券商理财财富客户语言沟通表达

讨论思考：理财与本职工作的联系与促进

案例测评：存量财富管理客户投资理财行为心理分析

 

第二部分：券商 理财规划师服务流程之客户信息分析

1、收集目标客户基础信息资料

2、银行厅堂、外拓拜访、电话直销等信息收集技巧

3、国内财富管理群体六大通用特征

4、财富管理客户家庭财务报表（资产负债表、收入支出表、财务比率表）制作

5、财富管理客户投资风险承受与投资风险偏好配比

6、财富理财规划目标与财富客户生命周期理论

 

案例分析：某财富管理客户理财方案设计展示

工具分享：财富管理客户信息收集表工具表格

                     三大财富管理客户财务报表

 

第三部分：财富管理理财人生核心目标与方案

1、财富管理**步：稳妥的现金规划方案

2、财富管理第二步：完备的风险管控规划方案

3、财富管理第三步：战略性子女教育规划方案

4、财富管理第四步：前瞻性财务退休规划方案

5、财富管理第五步：机遇与风险并存的投资方案

6、财富管理第六步：未来财产分配遗产规划方案

案例分析：某财富管理客户理财方案设计展示

课程演练：存量客户财富管理六步法方案设计比赛

 

第四部分： 券商业务产品介绍与财富管理配置方案

1、货币市场投资理财产品

2、固定收益投资理财产品

3、权益类投资理财产品

4、基金类投资理财产品

5、实物类投资理财产品(房产、黄金、艺术品、葡萄酒)

6、金融衍生类理财产品

7、私募股权与风险投资产品

8、“首善投资”五部曲

9、投资工具收益性、风险性、流动性判别

10、投资资产配置策略

课堂讨论：

     根据常见工具特色，配置存量客户具体模型

 

第五部分：财富管理客户理财规划案例分析

1、财富管理客户理财方案设计原则

 

2、财富管理客户理财方案编制要求

3、财富管理客户理财方案写作要求

4、财富管理客户理财方案写作格式

5、财富管理客户理财规划方案编制

6、财富管理客户理财方案效果预期

案例分享：

某财富管理客户理财方案设计展示

 

 

第六部分：综合财富管理方案实战制作演练pk

案例演练

1、结合存量财富管理客户案例制作高质量理财综合方案并pk

2、优选财富管理客户案例注意要点分析展示

3、优质财富管理客户案例制作获奖者分享

4、结合优秀综合财富管理理财方案的营销策划