互动体验式社区银行营销和管理

课程背景：

在国内，基于宏微观经济发展和银行转型的迫切需求，社区银行在有利于国家发展和金融发展，有利于改善中小企业融资服务和居民金融服务，有利于城市建设加快区域调节，有利于推进银行转型的综合因素下社区银行大量涌现。

目前，国内社区银行建设大多还停留在起步阶段，部分甚至处于观望状态。其中对社区银行重要性、对社区银行差异化营销策略、对社区金融产品创新、对社区人才队伍、对社区发展激励机制都有很大的争议与偏差。

本课程针对社区银行互动体验式营销模式进行打造，在这一模式下，实战培养是培训的主基调，一线银行人员在培训中将接受现场辅导，疑难解答，实战演练，经典课程等一系列的培养与训练，从而达到银行一线人员成功销售的目标。

 

课程收益：

1、充分认识到银行转型竞争时代的到来的冲击，做好社区营销定位顺应潮流驾驭。

2、掌握社区银行互动体验式精髓，服务营销中中更有针对性的进行客户识别和营销推荐匹配需求，进行综合资产配置。

3、了解社区中高收入客户群体资产特征与投资心理变化，找到“痒点”匹配合适的理财方案。

 

适合对象：一级支行支行长；网点负责人；客户经理；理财经理。

课程时间：2天，6小时/天。

 

课程大纲：

基础类

一、社区银行新概念定位

1、国外社区银行

案例分析：富国银行、芝加哥储备银行

2、国内社区银行

民营银行

     股份制银行

     县域商业银行

案例分析：民生、光大

3、社区银行“五大特点”

   规模小型化

      机构边缘化

      信息真实化

      营销特定化

      经营个性化

 

二、体验营销

1、体验经济的互联网落地性

      概念

     营销演变必然性

 

2、互动体验式营销实体

互动营销模式

社区银行引入互动体验式

三：社区银行“七步”互动体验式营销和管理

**步：营销市场定位

一、社区银行营销思维

1 领军思维与融入思维

2 被动营销与主动营销

3 偶然服务与惯性服务

二、社区银行品味定位

1.1 社区银行生态

1.2 住宅区里居民社会地位类：职业、资产等

1.3 商圈服务：商贸特点、顾客群体、流量

三、社区银行网点互动式体验式设计

1. 网点布局设置

1.1 根据社区属性进行设计

1.2 根据产品进行设计

1.3 根据季节特性进行设计

1.4 根据人群年龄段区分进行设计

1.5 根据职业特性进行设计

1.6 根据社群资产评估情况进行设计

2. 功能区域设置

2.1 金融业务区域

2.2 社区交流区域

2.3 便民中心区域

2.4 交叉展示租赁区域

汽车、家电、家居、便民服务等

第二步：人力资源设置

一、上级行设置

1. 社区银行人力资源

1.1 社区银行行长选拔与任职资格

1.2 社区银行营销人员选拔与任职资格

2. 社区银行绩效考核规则与标准

2.1 费效比指标设计（交易费用、销售费用、房租费用）

2.2 利润指标设计（家庭客户数量ⅹ每家庭客户贡献）

二、社区银行员工建设

1. 社区银行员工培训体系建设

2. 社区银行员工团队体系建设

3. 社区银行员工职业生涯体系设计

三、社区银行的风险管控

1. 社区银行业务管理要求

2. 社区银行的风险点

3. 社区银行应急预案与重大事件处理

第三步：平台渠道体验式建设

一、社区银行平台分类

第三方金融服务商

保险（寿险、财产）

专业金融销售公司

2. 财富管理公司

信托、基金（私募）、p2p

3. 第三方金融服务平台

线上p2p、拉卡拉、

二、社区银行平台管理

1. 综合金融平台产品绩效设计与应用

2. 综合财富管理管理模式创新

3. 相关监管及法规

三、社区银行全平台

1. 基于互联网创业企业

2. 大数据社区银行的多方建设

第四步：跨界、多赢互动体验式

一、社区银行“伙伴模式”

1. 社区银行“伙伴模式”定义

2. 社区银行“伙伴模式”之策略

2.1 阶层细分——m案例

2.2 会所策略——俱乐部、高尔夫案例

2.3 联手策略——汽车4S店案例

第五步：社区银行产品开发设计体验

一、综合金融产品互动设计

1. 根据社区年龄段区分进行产品设计

2. 根据社区职业特性进行产品设计

3. 根据贵宾资产评估情况进行产品设计

4、根据社区风险管理角度进行产品设计

二、产品投放体验

1. 社区银行“伙伴模式”的投放体验

2. 社区银行“强势模式”的投放体验

第六步：互联网互动体验式

一、线上技术融合策略

1. 网点免费WIFI服务

2. 社区银行公众微信营销

2.1 公众微信号运营

2.2 公众微信号产品

2.3 公众微信号深度黏合

3. 社区银行二维码创新营销

3.1 二维码主码设计

3.2 二维码子码与产品黏合

3.3 二维码投放场所与运营方式

二、其他线上合作策略

商铺、社区物业服务等

第七步：社区是“家乡”互动体验式

一、社区银行策略

1. 社区文化渗透营销

1.1 小舞台

1.2 银行金融情景剧

2. 社区亲情营销

2.1 社区少儿绘画

2.2 社区摄影比赛

2.3 社区广场舞教学评比

2.4 小区设立公共自行车服务点

2.5 周末跳骚市场体验

2.6 便民服务信息互动

2.7 社区名人榜、邻里名人榜

3. 社区外延营销

3.1 汽车试驾活动

3.2 房产参观郊游

3.3 家装设计师现场设计

3.4 农场对接厨房设计