双赢谈判策略与技能

课程目标:

1.了解商务谈判需要的基本素养，明确商务活动对价值观、知识与技能要求;

2.掌握与复杂性客户交往与建交的要点，体现出较高的商务理念、思维与技巧;

3.能深刻了解商务谈判的开拓、沟通与深化关系整体流程，熟悉拓展与维护路径;

4.能全面掌握谈判局面把控、读心与攻心、博弈与共赢等主要环节的精要。

 

课程时间:2天，6小时/天

授课对象: 营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等

授课方式: 全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等。

课程大纲：

**讲: 格局术---谈判之道

一、谈判之道：

1.现实：谈判无处不在

2.原则：单赢与双赢，短赢与长赢

二、谈判之局：

1.从策略到体系：素养胜于技能

2.从过程到结果：成果源于实战

三、谈判之术

1.常见的六大误区

2.谈判的“九字决”

3.谈判高手“十项技能”

案例一、大客户部的整体绩效与效果

案例二、上海奔腾集团10年5000万设备》维护经历

 

第二讲：策略术---洞察江湖

一、背景调研

1.市场洞察：四级城市的密度与开放度分析

2.行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建

3.三类客户特点分析：品牌—技术—商务

二、知己知彼 (中国—**章p3--6)

1.客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”

2.竞争格局评价

3.自身专长评论

三、战略与策略

1.高端气场策略

2.区域强度策略

3.技术协同策略

4.品牌渠道策略

5.产品新品策略

6.价值服务策略

案例一、吉林一汽高端拜访术

案例二、昆山区域精耕细作术

案例三、无锡小天鹅总裁谈判术

案例四、义乌专业性客户谈判术

 

第三讲：策划术---有备而战

一、谈判的前期布署

1.人员与地点

2.场所与位置

3.议程与期限

二、谈判的三段流程

1.桌上流程：有利—有理—有方案

2.桌下流程：有心—有情—有关系

3.桌边进程：有始—有终—有退路

三、谈判的十项筹码

1.情报—势力筹码

2.有奖--有罚筹码:

3.有法—有术筹码：

4.有进—有退筹码：

5.有势—有韧筹码：

案例一、百万小单的思考与策划

案例二、汇川的专家型谈判实践与风格

 

第四讲：公关术—身怀绝技

一、实战公关的6项原则

1.战略原则：谋略，敬畏

2.战术原则：成果，创新

3.战线原则：权力，妥协

二、实战公关的五项内功

1.说的客观与色彩

2.看的形式与神韵

3.问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求

4.听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开**张嘴巴

5.赞的驱动与润滑:角度与要点

案例一、格力电器的2000万设备的谈判分析

案例二、孙静醉酒的启示与教训

 

第五讲：读心术---善解人意

一、目标与底线

1.清晰谈判目标

2.坚守谈判底线

二、压力与权力

1. 压力的双向性

2.权力的流动性

三、性格与性别

1.性格类型与对策：防卫--虚荣--好奇--期望--从众--逆反

2.女性谈判手分析：

四、体态与微表情

1.红黄绿三类体态信号

2.十种成交体态“密码”

3.谈判中6种典型的微表情“信号”

案例一、承租方与租赁方的6句对话测试底线

案例二、飞利浦医疗事业部的公关偏差

案例三、特变电工“专家公寓”的痛苦经历

 

第六讲：攻心术---刚柔并济

一、时间把控策略

1.先声夺人

2.后发制人

二、空间把控策略

1.黑脸白脸

2.声东击西

三、进度把控策略

1.逐步蚕食

2.有度让步

四、温度把控策略

1.暂置冰点

2.重燃激情

案例一、手机配件专用机的火爆

案例二、重回中山威力洗衣机的立体公关

案例三、雪豹—国共谈判视频与启示

 

第七讲：博弈术---上策赢心

一、双方谈判的七种模型

1.破裂与一团云雾

2.一拍即合与打扑克

3.买方与卖方市场

4.相对平衡

二、引导与说服

1. 情理梦利型引导

2.专业专家式说服

3.结构与节奏控制

三、报价与杀价策略

1.报价与利润

2.三种报价方式

3.高保价与快离开

案例一、《上海奔腾公司的700万采购》技术、价格与战略

案例二、《购买这台设备的选择》105万---160万较量。

 

第八讲：修炼术---时快时慢

一、心理素养

1.不良心理与心态的案例，心理需要品德与思维支撑

2.销售心理三性要求----刚性、柔性与韧性

二、职业素养

1.担当与责任：敢挑战，敢付出

2.创造性销售：创造一切，无中生有狼性与胆量：野性，匪性，

三、学习素养

1.知识类别与结构：

2.思维结构与活跃度：

案例：故事《敖新华的挫伤与离职》启示

讨论：《我的梦想》《职业生涯的反思》

水三国之战

结论：谈判八招

1.高度突破! 需要对营销职业的全新认识与素质提升!

2.宽度突破! 需要对谈判流程与组织关系的深度把控!

4.深度突破! 需要对团队与个人技能与素质的长期历练!