渠道大客户开发与销售策略

课程目标:

1.了解行业中营销中的常见问题与瓶颈问题，明确“销售目标”的战略方向；

2.明确“客户群定位”导向，清晰各行业与区域客户群的周期的特点与变化；

3.掌握目标项目性客户与大客户的建交要点，体现创新商务理念、思维与技巧；

4.能深刻了解商务谈判的开拓、沟通与深化各类客户关系的整体流程，熟悉维护路径；

5.能全面掌握项目性谈判局面把控，了解大客户关系的开发与维护之技能与技巧；

6能全面掌握区域团队的组建、管控与培育的过程，灵活变动，及时总结，持续创新。

 

课程时间:2天，6小时/天

授课对象: 营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、区域经理等

授课方式: 全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等。

课程大纲：

**讲：修炼术---技能素养

一、营销系统与密码

1.营销之道：理念与方式

2.营销之局：策略与管理

3.营销之术：技能与素养

二、营销的心理素养

1.心态技能与素养(不良心理)

2.心智技能与素养;刚性、柔性与韧性

3.心胸技能与素养;价值观取向

三、营销的职业素养

1.为人之道：担当与责任：敢挑战，愿付出

2.做事之术：创造一切，无中生有狼性与胆量：野性，匪性，

四、营销的学习素养

1.知识量与结构：

2.实践度与经历：

3.两者比例与切换性

案例一、故事《销售经理的大客户挫伤》启示

案例二、行业顾问与专家的扮演分析

 

第二讲：策略术---洞察江湖

一、背景调研

1.区域洞察：四级城市的密度与开放度分析

2.行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建

3.客户群分析：品牌偏好—专业偏好—经济偏好

二、知己知彼

1.客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”

2.竞争格局评价

3.自身专长评论

三、销售目标的制定

1.公司整体营销目标

2.各区域营销目标与策略

3.目标宣贯与实施要点

四、主要的渠道策略

1.高端气场策略

2.区域强度策略

3.专家协同策略

4.品牌诠释策略

5.特品新品策略

6.价值服务策略

案例一、吉林一汽高端拜访术

案例二、昆山区域精耕细作术

案例三、无锡小天鹅总裁谈判术

案例四、义乌专业性客户谈判术

 

第三讲：拜访术—- 公关功夫

一、实战公关的五项外功

1.气质与表情

2.服装与形象

3.交流与谈吐

4.仪表与体态

5.礼仪与礼节

二、实战公关的五项内功

1.说的客观与色彩

2.看的形式与神韵

3.问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求

4.听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开**张嘴巴

5.赞的驱动与润滑:角度与要点

案例一、长城汽车2000万设备的谈判分析

案例二、大叶园林900万项目的失败案例分析

案例三、孙静醉酒的启示与教训

 

第四讲：建交术---维护绝技

一、建交的结构把控：

1.交谈的话题

2.交流的目的

3.交往的深度

二、常规维护模式与方法

1.技术类维护：数据“转换”故事

2.权重类维护：爱好“共振”志趣

3.女性类维护：错位与互补

三、权力维护的路径：

1.层级与专业

2.十字结构模型

3.水平结构模型

4.垂直结构模型

案例一、 惠普大客户公关的7项规则

案例二、在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”

案例三、客户<苏州隆兴企业》的公关节奏

 

第五讲：读心术---善解人意

一、目标与底线

1.清晰谈判目标

2.坚守谈判底线

二、压力与权力

1.压力的双向性

2.权力的流动性

三、性格与性别

1.性格类型与对策：防卫--虚荣--好奇--期望--从众--逆反

2.女性谈判手分析：

四、体态与微表情

1.红黄绿三类体态信号

2.十种成交体态“密码”

3.谈判中6种典型的微表情“信号”

案例一、承租方与租赁方的6句对话测试底线

案例二、飞利浦医疗事业部的公关偏差

案例三、特变电工“专家公寓”的痛苦经历

 

第六讲：攻心术---刚柔并济

一、常规策略

1.先声夺人与后发制人

2.黑脸白脸与声东击西

3.逐步蚕食与有度让步

二、结尾与引导技巧

1.引导三部曲：大胆要求--充满爱意--潜意识暗示

2.结尾让步节奏：尾巴的重量

3.收到定金才是*后的胜利

三、谈判与签约事项

1.整批交易—搭配条款

2.制式契约的利弊分析

3.签约注意事项

4.签约后谈判与破裂防治

案例一、分析：《华天公司购买电脑的决策链》多角多项梳理

案例二、总结：《百年集团2000万采购经过》过程与结果

第七讲：管控术---构建机制

一、有效组团

1.沙场点将：30大区经理与90名区域经理的选拔

2.清晰策略：战略统一性与策略灵活性的有效结合

3.带兵打仗：价值观引导“招用育留淘”种子选手

二、三大管理

1.目标管理：

2.计划管理：

3.过程控制管理：

三、五项管理工具;

1.例会制及应用;

2.表格制及应用;

3.访客制及应用;

4.谈心制及应用;

5.培训制及应用;

案例一、区域销售月例会---组织构建的方式，

案例二、吃杂粮的“土族”财务

案例三、某大区经理的烦恼与忧虑，

 

第八讲：团队术---- 激励培育

一、骨干的选拔与引导;

1.背景论;区域决定高度、视野与格局

2.周期论;职业的阶段误区与烦恼

3.机会论;贵人的出现，能意识到机会，素质与能力

4.目标论;价值观与潜意识

二、团队的激励与培育;

1.经营力;商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营

2.组织力;贡献意识---专家协同意识—体系协同意识

3.创新力;持续的学习能力，调整自身的知识结构;

4.决策力;选择正确的的事，选择比努力更重要

三、职业生涯的规划

1.专业的结构：业务—管理—人事三位一体

2.实践的阅历：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏

3.修炼的意义：“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径，

案例一、上海团队的恢复---改良文化与节奏

案例二、沙场点将----主管经营能力的甄选与历练，

结论：八大招术

1.高度突破! 需要对营销职业与体系的全新认识!

2.宽度突破! 需要对项目商务流程与客户组织关系的深度把控!

3.深度突破! 需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练!