筹码致胜的双赢采购谈判策略

课程背景：

当今商业环境下，产品价格越来越低，而上游资源价格越来越高，企业面临来越来大的采购成本压力。管理大师德鲁克说，“企业运营就两件事，开源和节流”。而通过提高谈判技能是降低企业成本*有效的途径。

采购谈判技能之所以在越来越多企业得以重视，源自企业对销售培训无论是在技巧、心态、价值观领域的培训已热衷十余年，而对采购的技能培训却方兴未艾。可想而知，商业合作中专业的销售对菜鸟的采购谈判会得到什么样的结果。

实际上，谈判在生活中实际无处不在，不仅商务需要谈判、与人合作需要谈判、家庭幸福需要谈判、团队领导需要谈判……世界只有两种，会谈判的和不会谈判的人；世界也只有两种人，说服别人的和被别人说服的人。优秀的谈判是个美妙的过程，它不仅帮助您在商务活动利益*大化，优秀谈判技能也可以让一切皆有可能。

 

课程收益：

1.增加个人的影响力，扩宽思想领域，增加创造动力

2.高速接受世界信息，熟练处理有效资源，准确把握无限商机

3.学会塑造筹码与创造筹码的技巧，让谈判过程占据主动权

4.掌握谈判中“听、说、观、问”四大技能

5.能够轻易识别合作对手的特征，选择有效应对策略

6.掌握拆分供应商产品价格结构的方法、步骤，达到降价的目的；

7.具备财务工具数据分析能力，让采购工作更系统科学；

8.获得更低的采购成本、更好的合作关系

 

课程时间：2天；6小时/天

课程对象：企业管理者、供应链总监/经理、采购总监/经理、销售、市场等一切欲提升谈判能力者

课程风格：深入浅出，理论联系实际，激情具感染力

课程方式：互动、练习、训练、讲授、游戏、视频解析等多方式相结合

课室要求：组、投影仪、音箱、白板、白板笔、A4纸（组数*8张）

 

课程体系：

课程大纲：

**讲：破译谈判本质

一、引导：谈判是什么？

1.实质一：视频讨论：《孔子》

2.实质二：视频讨论：《建国大业》

3.实质三：视频解析：《新亮剑》

4.实质四：谈判是能力、艺术、科学，需不断修炼

二、引导：谈判不是什么？

三、谈判路线图

四、谈判的两种策略及理论基础

案例：狭路相适的车辆，谁让？

 

第二讲：优势谈判四大技能“问、听、观、说”

一、“问”

1.“问”之好处

2.“问”之种类与应用时机

3.“问”之技巧：SPIN、13种米尔顿精准语言模式等

视频解析：赵本山小品《卖拐》

案例讨论： 采购如何回应（供应商）您未来的订单容量多少？

二、“听”

1.“听”力测试：商场打烊了

2.“听”之好处 （关键：听出对方语言模式）

3.“听”中注意问题（姿态、眼神、肢体、笔记）

4.“听”之技巧 （正面、情绪、背后意图）

应用案例：《2008年著书请首长写序》

案例讨论：您如何应对供应商的---我不能卖给您？

三、“观”

1.“观”之原理

2.“观”之价值

3.“观”之技巧（4P法、VAK法、颜色、血型、声音、笔迹、NLP、）

练习：请与坐在你对面的同学相互猜血型

4.游戏测试：M L S E F

5.提升渠道：别对我撒谎 FBI 微表情 培训训练

四、“说”

1.“说”之技巧

视频：《王牌对王牌》片段

故事：《徐志摩谈恋爱》、《马克吐温改盲人的广告牌（用感觉调情绪）》

2.“说”之注意事项—五正思维 （关键：讲利弊，不要讲对错）

 

第三讲：谈判的路径之常用策略

一、谈判准备—不做准备就是在准备失败

1.为什么要准备

1）准备什么

2）如何准备

3）案例分享：《日本三菱与台湾中钢谈判实践》

4）工具：《谈判准备一览表》

二、正式谈判（开场——中场——终场）

1.开场谈判七策略

策略一：提出的比想要的永远要多—大胆开口源于自信

策略二：永远不要接受**次报价/还价

策略三：学会感到意外/大吃一惊

策略四：避免对抗性谈判

策略五：不情愿的买家和卖家

策略六：钳子策略

策略七：谈判资源有效应用

2.中场谈判七策略

策略一：应对没有决定权的对手

策略二：服务价值递减原理

策略三：绝对不要折中

策略四：如何破解僵局

策略五：应对困境

策略六： 应对死胡同

策略七：任何让步一定要索取回报

3.终场谈判五策略

策略一：白脸黑脸策略

策略二：蚕食策略

策略三：让步策略

策略四：收回条件

策略五：欣然接受

三、谈判总结

1.为什么要总结？

2.总结什么？

3.如何总结？

工具：《谈判总结报告》

 

第四讲：采购谈判原则及冲突化解艺术

一、谈判原则

1.原则一：究竟谈判中谁先开价有利（SWOT）

2.原则二：为什么不要让对方起草合同

3.原则三：每次都要审读协议有什么好处

4.原则四：选定谈判对象，不是所有供应商都可以谈

5.原则五： 成功谈判的关键在于焦点

6.原则六：装傻为上策

7.原则七：议题策略：先易后难

8.原则八：一定要祝贺对方吗

9.原则九：每一次谈判都要做好记录……

二、化解谈判冲突

1.途径一：调解与仲裁（方法）

2.途径二：从“因”导入

3.途径三：第三方（者）介入的考虑

4.途径四：哈佛式单一文件法

工具：调停者四象限战术

三、谈判压力点

1.压力点一：时间压力（三种情况）

2.压力点二：信息权力

3.压力点三：随时保持离开的权力

4.压力点四：先斩后奏

5.压力点五：热土豆

6.压力点六：*后期限

7.压力点七：供应商联盟

 

第五讲：从知道到做到---由菜鸟到高手必由之路

一、谈判高手分析

1.特点分析

2.态度分析

3.信念分析

4.能力要求 （情商 智商 逆商）

二、谈判工具应用

1.财务工具：

杜邦财务体系分析、盈亏平衡点分析、现金流分析、马尔斯通曲线……

2.管理工具：

ABC分析、矩阵分析、学习曲线、定价方法、LSR、WBS、甘特图……

3.信息工具：

中经网、红盾网、德勤中国、普华永道……

4.呈现工具：

PPT、图片、表格、EXCEL……

三、学会塑造“势”的力量---营销思想 非推销技巧

1.力量一：合法力

2.力量二：奖赏力

3.力量三：强迫力

4.力量四：敬畏力

5.力量五：号召力……

课程落地工具：平衡轮、531模型

提问与问答