对公客户经理实战营销训练

课程背景：

随着互联网+时代的发展，银行间竞争越来越激烈，优质的对公客户越来越成为银行的稀缺资源。同时，很多银行对公客户经理还停留在推销产品的阶段，忽视客户需求的挖掘以及整体性营销方案的设计，对客户的吸引力及粘度远远不够，有些甚至变相将优质的对公客户拱手让人。

因此，加强对公客户经理的营销训练，切实提升营销技能迫在眉睫。本课程立足于对公客户经理营销过程中的问题及盲点，采取实战训练的模式，切实帮助客户经理提升技能，提高业绩。

 

课程收益：

1、正确进行客户关系定位，在为客户创造价值中创造持久、良性合作关系

2、学会挖掘客户需求的方法与技巧，准确把握客户需求

3、学会根据客户需求设计整体服务方案，进行全方位营销

4、学会根据不同客户的心理特征，进行针对性营销

 

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：对公客户经理、信贷经理、账户经理等对公条线营销相关人员

 

课程模块及实施思路：

模块	工具与方法
方法理论讲授	讲授，介绍，提问，让学员掌握基本逻辑框架
案例通俗阐释	通过微案例（包括视频）解析更深刻把握方法、理论
实践问题剖析	让学员结合自己的岗位工作实践分析解决自己的问题
实践操作演练	让学员扮演实际工作角色，演练提升问题解决能力
学员点评互动	学习别人剖析演练中的可取之处，给别人积极的建议
讲师点拨提升	鼓励学员，提出演练、点评中需要进一步提升的方向与空间

 

培训内容纲要：

引言两个对比：营销的本质

互动分享：营销要如何创造持久的粘性客户关系?

小结目标：悟道，以道御术，防偏

**讲：持久性客户关系与客户经理角色定位

一、良性客户关系：从一副漫画谈起

实践研讨：什么样的关系才是良性关系?

二、正确的角色定位：成为客户的顾问

三、客户经理营销的三阶段：

1、营销自己

2、营销银行

3、营销产品与服务

实践研讨：如何营销自己?如何营销自己的名字?

四、优质客户的标准及选择

实践研讨：如何收集信息，评判优质对公客户?

小结目标：认识与客户的关系，切实做到让客户依赖。

 

第二讲：对公客户需求分析

一、对公客户营销的三角形

实践研讨：你意向中大客户关键人物的个人利益有哪些?

单位利益有哪些?

二、银行对公客户营销的关键人策略：

1、人性的六求

实践研讨：公司利益与个人利益，卖点与买点

2、实战小妙方：

1）关键人策略六步法

2）发展线人策略

3）让不同的购买角色适时支持你

三、对公客户的5大金融需求：

1、采购

2、销售

3、融资

4、管理

5、理财

实践研讨：根据供应链金融，客户在不同阶段各有哪些需求?

四、本银行产品、服务的目标客户群

五、银行对公客户开发与维护的八个步骤

1、甄选目标客户

2、拜访准备

3、接近客户建立信任

4、挖掘客户需求

5、产品价值呈现

6、服务方案设计与展示

7、促使成交

8、客户关系管理

六、对公营销的准备：

1、注意积累案例库

2、案例挖掘

小结目标：认识对公客户需求特点，做好充分准备

 

第三讲：预约客户，挖掘客户需求

一、回顾与反思：

银行对公客户经理的复合型人才要求

二、电话预约客户：

方法与要点

实践演练：如何预约服装厂的李总?

三、挖掘客户需求

四、挖掘顾客需求的四个动作：

1、聊

2、找

3、引

4、解

实践演练：你将如何挖掘建筑公司王总的需求?

小结目标：有效挖掘客户需求，让客户感觉你在帮他解决问题

 

第四讲：整体服务方案设计及产品服务组合沟通

一、我们为客户提供什么?客户整体需求的解决方案

二、回顾与反思：我们银行的产品及目标客户

三、根据目标客户的需求设计整体服务方案

实践操作：如何为服装厂的李总设计整体服务方案?

四、产品介绍的FABE法则

有效的结构：“因为(特点)……，从而有(优势)……，对您而言(利益)……，你看(证据)……”。

实践演练：如何向客户展示推介你银行的产品与服务?

五、客户提到竞争对手，怎么说?

竞争对手的产品(服务很好)，我行的更适合您，因为……

实践演练：你如何在与竞争对手的产品(或服务)比较中脱颖而出?

小结目标：根据客户需求设计整体服务方案，学会方案的沟通与完善

 

第五讲：双赢谈判技巧

一、现实中客户经常提出很多无理要求，我该怎么办?

二、双赢谈判：

1、有理有利有节

2、小事讲包容，原则不让步

三、银行对公客户开发、服务与保留的程序

四、谈判中的双赢意识：

以我所有，换我所需，赢得超出成本的回报

五、双赢谈判的原则：

1、获利而非获胜

2、决不让步，除非交换……

六、谈判的资本：

1、充分的准备

2、信息资源

3、足够的筹码

实践研讨：如何积累你的筹码：提升专业能力

7、谈判中的控制策略

实践研讨：如何避免在谈判中被对方牵着鼻子走?

小结目标：学会有效谈判技巧，积累谈判的筹码，在为客户创造价值中实现双赢发展

 

第六讲：促使成交，与客户持续恋爱

一、识别成交信号，促使成交

1、细节落实：

1）语言信号

2）表情信号

3）动作信号

实践演练：这些客户信号传递了哪些信息?我们该如何应对?

二、缔结成交的方法：

1、投石问路

2、利益综述

3、案例成交

4、假定成交……

三、促使成交的*后一招：回马枪

四、客户满意不等于客户忠诚

实践研讨：如何才算客户忠诚，应该如何衡量?

五、如何培养客户忠诚度：老客户的增值策略

六、对公客户关系管理的7种武器

实践研讨：如何让客户帮你推荐客户，成为你的营销助理?

小结目标：有效识别成交信号，及时促使成交，争取让客户发展客户

 

第七讲：知己知彼——高效营销

现实问题：明明我刚刚在一个客户身上用的方法很成功，可用到下一个客户那里却不管用，怎么回事?

思路：客户与客户之间是有差异的

对策：针对不同性格客户，采取针对性营销策略

一、知己知彼，和谐沟通：透过细节掌握自己以及他人的性格轮廓

二、把握自己：预防自己无意中露出的沟通障碍

三、赢在细节：把握好与不同客户沟通的技巧

实践演练：你将如何与不同性格类型的客户打交道?

小结目标：掌握针对不同性格客户的个性化营销技巧