制造业的营销战略升级
课程背景:
1.2016年整体制造产业低迷,产品同质,微利时代,现实的营销路在何方?
2.制造产业竞争激烈,行业透视需要视野,突破竞争需要智慧,关键点在哪?
3.企业战略如何提升高度?如何才能在惨烈的竞争中,找到突破的切入点?
4.营销团队如何构建高绩效的体系吗?如何因地因时因人制宜哪?
如果企业正在为这些问题苦恼,都应该学习本课程
课程目标:
1.了解当前制造行业营销中的常见问题及表现,明确战略突破的方向与思路;
2.明确新时代制造行业营销模式与理念的变化,阐明价值营销已成竞争的关键;
3.掌握营销外部开拓与内部管理的各种策略,娴熟“高低软硬虚实”各类管理技巧。
课程时间: 2天,6小时/天
授课对象: 企业高管、中层经理,营销体系各职能部门经理、各区域经理、业务主管等
授课方式: 全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等。
课程大纲:
**讲: 困境解析与成因
一、营销的十类问题
1.市场视野局限,理念落后,销售模式陈旧,未来战略方向与思路不清;
2.一线业绩增长乏力,销售量与利润率逐年降低,发展后劲不足;
3.关键客户的要求逐渐提高,商务条款苛刻,关系营销难以应付;
4.市场维护方式局限,陷入两难境地,少服务无法维持,加服务入不敷出;
5.服务手段单一,仅基于产品和价格,增值服务与创新少,导致客户持续缺失;
6.外部市场天天变,后台专业部门的职能缺失,专业化低,系统支持不到位;
7.营销体系的引导力不够,产研销协同失效,缺少细分市场与新品的推广;
8.营销队伍的职业化程度低,机制失效+管理乏力
二、困境的成因分析
1.宏观环境变化剧烈,不确定性高
2.中观行业洗牌加剧,竞争压力大
3.微观企业体系落后,核心能力弱
三、制造行业特点与变化
1.行业技术的高密度性与复杂性
2.行业客户的高组织性与复杂性,
3.需求模式转变:“产品”转向“方案”
4.竞争模式转变:“策略”转向“体系”
案例一、苹果的全球拓展战略
案例二、三星手机的的模式升级
第二讲: 价值营销与突破
一、营销的本质
1.营销的两种思维方式:效率与价值
2.价值营销的要点
3.价值营销的“四化转换”模型
二、价值营销及其策略
1.价值链战略营销
2.产品技术营销
3.咨询方案营销
4.技术服务营销
5.客户关系营销
三、突破的层次与方向
1.战略升级:价值链渗透策略:重新布局与规划
2.创新升级:多角色组团,突破与深耕市场
3.组织升级:多部门协同,逐步渗透客户体系
案例一、陕鼓动力战略升级的三部曲
案例二、小米手机网络社区的探索与创新
第三讲:行业洞察与调研
一、市场调研
1.市场调研的难点与要点
2.市场调研实战策略
--小区,行业,大区,战略四种模式
3.系统工业品市场调研方法
二、行业“结构与周期”
1.区域行业的结构
2.行业周期的五种类型
三、日美的行业之争
1.通产省:模仿与超越
2.硅谷生态:创新与价值创造
四、行业的“节奏与密码”
1.行业周期的节奏把控
2.行业需求的密码破译
3.行业需求的节奏把控
案例一、汇川公司的节奏把控
案例二、华为手机的困惑与拓展实践
案例三、深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式
第五讲:竞争分析与超越
一、竞争原则与策略要点
1.全局分析,透视虚实,扬长避短
2.知己知彼,集中优势,打歼灭战
3.短期成果,形成机制,强化能力
4.群策群力,总结经验,不断创新
二、三大竞争对手及研究
1.清晰**竞争原则
2.**对手透视与对策
3.第二对手透视与对策
4.第三对手透视与对策
四、竞争性分析与启示
1.苹果与三星
2.小米与苹果
3.老板与方太
4.济南二机与德国舒乐
5.市场驱动---走进客户价值链
案例一、富强鑫双色机的成绩斐然
案例二、华飞电子成长中的烦恼
第五讲: 战略升级与模式
一、战略设计与选择
1.历史的逻辑思考
2.经营的系统思考
3.组织的基因思考
4.“命运”的选择--- 生存的方式
二、战略设计的因素
1.基于区域的战略:四类区域
2.基于行业的战略:四种周期
3.基于客户群类别的战略:大中小微
4.基于竞争位次的战略:四种类型
三、三种模式的升级
1. 三类客户群特点
2. 三种策略的要点
3.三种模式的创新
案例一、三一重工与小松工程机械的较量
案例二、汉德车桥的市场谋略
第六讲:策略组合与破局
一、品牌与渠道策略
1.品牌策略与实践
2.渠道策略与实践
二、产品线与新品策略
1.产品线诊断与规划
2.产品线策略
3.新品推广策略
三、价格与服务策略
1.价格分析与策略
2.价格战术与运用
3.服务策略与设计
4.走进客户价值链
5.渠道培育与淘汰
案例一、广东大屏幕显示屏科技公司的“组织经历”
案例二、香港某上市机械公司华东团队的“分层培训制”
第七讲:体系协同与构建
一、市场部的战略指引模式
1.战略规划职能:参谋部
2.情报调研职能:
3.管理协调职能:
二、市场部的产销协同模式
1.产销矛盾表现
2.销售部的隐性职能
3.产销协同的操作要点
三、市场部的研销协同模式
1.研销矛盾表现:新品研发与推广
2.新品的设计与推广模式
3.新品团队的跨部门职能;
4.新品经理的综合素质;
案例一、恒大集团的各事业部调整功效
案例二、中国检验集团的营销总部调整
案例三、康平纳机械公司的总部构建
第八讲: 团队构建与培育
一、团队构建方法与实操
1.构建的策略与原则
2.构建的方法与手段
3.基层实用激励方法
二、团队的分层培训
1.基层培训要点与实用法
2.中层培训要点与实操
3.高层培训的关键分析
案例一、3000营销人员的面试经历----职业化的算命师
案例二、营造“文化的”组织方式----营销主管的批量生产
结 论:战略升级—--策略创新
----- 战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局与我司特长综合应用与把控;
----- 策略创新源于一线操盘手的灵活与创意,有限时空与资源有效配置与组合。
同类文章排行
- 传统企业的互联网转型战略
- 大数据时代的跨界与颠覆
- 互联网时代下的企业顶层设计
- 互联网思维与企业创新营销
- 赢在顶层设计(人力管理版)
- 产品竞争战略与组合规划
- 平衡管理与商业模式
- 企业文化与制度驱动
- 战略制定与执行
- 企业文化与领导行为
最新资讯文章
- 春季拓展训练•企业团建专属基地,打造高执行力凝聚力,专业推荐~
- 水上团建+射箭部落+趣味PK+龙舟赛,等团队来战……
- 花式团建赋能,健康徒步行、登山闯关、水上龙舟赛、救援技能强化等团建不曾停……
- 起航2020!石家庄企业,室内新颖拓展团建正当时!
- 5月→主题研学季 研学旅行,我们在行动!——石市学生研学纪实
- 全域漂流、水上闯关、寻宝徒步,丛林露营、等团队来挑战!
- 4月 春的气息更浓!企事业单位、学校更加注重团队建设!
- 3月 阳春三月 众多团队亮相各大拓展基地!
- 2月 团队拓展活动热情开展,企业团队走进标地拓展基地!
- 1月 激情提升 迎来2019新征程!!