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制造业的营销战略升级

文章出处:石家庄标地文化传播有限公司发表时间:2016/3/23 15:54:03

课程背景:

1.2016年整体制造产业低迷,产品同质,微利时代,现实的营销路在何方?

2.制造产业竞争激烈,行业透视需要视野,突破竞争需要智慧,关键点在哪?

3.企业战略如何提升高度?如何才能在惨烈的竞争中,找到突破的切入点?

4.营销团队如何构建高绩效的体系吗?如何因地因时因人制宜哪?

如果企业正在为这些问题苦恼,都应该学习本课程

 

课程目标:

1.了解当前制造行业营销中的常见问题及表现,明确战略突破的方向与思路;

2.明确新时代制造行业营销模式与理念的变化,阐明价值营销已成竞争的关键;

3.掌握营销外部开拓与内部管理的各种策略,娴熟高低软硬虚实各类管理技巧。

 

课程时间: 2天,6小时/

授课对象: 企业高管、中层经理,营销体系各职能部门经理、各区域经理、业务主管等

授课方式: 全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等。

课程大纲:

**讲: 困境解析与成

一、营销的十类问题

1.市场视野局限,理念落后,销售模式陈旧,未来战略方向与思路不清;

2.一线业绩增长乏力,销售量与利润率逐年降低,发展后劲不足;

3.关键客户的要求逐渐提高,商务条款苛刻,关系营销难以应付;

4.市场维护方式局限,陷入两难境地,少服务无法维持,加服务入不敷出;

5.服务手段单一,仅基于产品和价格,增值服务与创新少,导致客户持续缺失;

6.外部市场天天变,后台专业部门的职能缺失,专业化低,系统支持不到位;

7.营销体系的引导力不够,产研销协同失效,缺少细分市场与新品的推广;

8.营销队伍的职业化程度低,机制失效+管理乏力

二、困境的成因分析

1.宏观环境变化剧烈,不确定性高

2.中观行业洗牌加剧,竞争压力大

3.微观企业体系落后,核心能力弱

三、制造行业特点与变化

1.行业技术的高密度性与复杂性

2.行业客户的高组织性与复杂性,

3.需求模式转变:产品转向方案

4.竞争模式转变:策略转向体系

案例一、苹果的全球拓展战略

案例二、三星手机的的模式升级

 

第二讲: 价值营销与突破

一、营销的本质

1.营销的两种思维方式:效率与价值

2.价值营销的要点

3.价值营销的四化转换模型

二、价值营销及其策略

1.价值链战略营销

2.产品技术营销

3.咨询方案营销

4.技术服务营销

5.客户关系营销

三、突破的层次与方向

1.战略升级:价值链渗透策略:重新布局与规划

2.创新升级:多角色组团,突破与深耕市场

3.组织升级:多部门协同,逐步渗透客户体系

案例一、陕鼓动力战略升级的三部曲

案例二、小米手机网络社区的探索与创新

 

第三讲:行业洞察与调研

一、市场调研

1.市场调研的难点与要点

2.市场调研实战策略

--小区,行业,大区,战略四种模式

3.系统工业品市场调研方法

二、行业结构与周期

1.区域行业的结构

2.行业周期的五种类型

三、日美的行业之争

1.通产省:模仿与超越

2.硅谷生态:创新与价值创造

四、行业的节奏与密码

1.行业周期的节奏把控

2.行业需求的密码破译

3.行业需求的节奏把控

案例一、汇川公司的节奏把控

案例二、华为手机的困惑与拓展实践

案例三、深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式

 

第五讲:竞争分析与超越

一、竞争原则与策略要点

1.全局分析,透视虚实,扬长避短

2.知己知彼,集中优势,打歼灭战

3.短期成果,形成机制,强化能力

4.群策群力,总结经验,不断创新

二、三大竞争对手及研究

1.清晰**竞争原则

2.**对手透视与对策

3.第二对手透视与对策

4.第三对手透视与对策

四、竞争性分析与启示

1.苹果与三星

2.小米与苹果

3.老板与方太

4.济南二机与德国舒乐

5.市场驱动---走进客户价值链

案例一、富强鑫双色机的成绩斐然

案例二、华飞电子成长中的烦恼

 

第五讲: 战略升级与模式

一、战略设计与选择

1.历史的逻辑思考

2.经营的系统思考

3.组织的基因思考

4.“命运的选择--- 生存的方式

二、战略设计的因素

1.基于区域的战略:四类区域

2.基于行业的战略:四种周期

3.基于客户群类别的战略:大中小微

4.基于竞争位次的战略:四种类型

三、三种模式的升级

1. 三类客户群特点

2. 三种策略的要点

3.三种模式的创新

案例一、三一重工与小松工程机械的较量

案例二、汉德车桥的市场谋略

 

第六讲:策略组合与破局

一、品牌与渠道策略

1.品牌策略与实践

2.渠道策略与实践

二、产品线与新品策略

1.产品线诊断与规划

2.产品线策略

3.新品推广策略

三、价格与服务策略

1.价格分析与策略

2.价格战术与运用

3.服务策略与设计

4.走进客户价值链

5.渠道培育与淘汰

案例一、广东大屏幕显示屏科技公司的组织经历

案例二、香港某上市机械公司华东团队的分层培训制

 

第七讲:体系协同与构建

一、市场部的战略指引模式

1.战略规划职能:参谋部

2.情报调研职能:

3.管理协调职能:

二、市场部的产销协同模式

1.产销矛盾表现

2.销售部的隐性职能

3.产销协同的操作要点

三、市场部的研销协同模式

1.研销矛盾表现:新品研发与推广

2.新品的设计与推广模式

3.新品团队的跨部门职能;

4.新品经理的综合素质;

案例一、恒大集团的各事业部调整功效

案例二、中国检验集团的营销总部调整

案例三、康平纳机械公司的总部构建

 

第八讲: 团队构建与培育

一、团队构建方法与实操

1.构建的策略与原则

2.构建的方法与手段

3.基层实用激励方法

二、团队的分层培训

1.基层培训要点与实用法

2.中层培训要点与实操

3.高层培训的关键分析

案例一、3000营销人员的面试经历----职业化的算命师

案例二、营造文化的组织方式----营销主管的批量生产

结 论:战略升级—--策略创新

----- 战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局与我司特长综合应用与把控;

----- 策略创新源于一线操盘手的灵活与创意,有限时空与资源有效配置与组合。

 

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